Дипломная по филологии. Тема-Лингвистические средства воздействия в деловых переговорах.

Заказ 070

Цена 2990 рублей

Содержание

Введение.. 2

Глава 1. Переговорный процесс как вид деловой коммуникации. 6

1.1 Понятие официально-деловой коммуникации. 6

1.2. Деловые переговоры, как единица коммуникации. 14

1.3 Задачи и проблемы эффективности проведения переговорного процесса.. 21

Глава 2. Лингвистические средства воздействия в деловых переговорах. 29

2.1 Система коммуникативных стратегий и тактик речевого воздействия в переговорах. 29

2.2 Лингвопрагматические свойства и коммуникативные признаки дискурса переговоров. 42

2.3 Разноуровневые языковые средства коммуникативного воздействия в процессе деловых переговоров. 49

Глава 3. Сопоставительный анализ языка деловых переговоров.. 60

3.1 Особенности деловых переговоров на английском языке. 60

3.2 Межкультурная адаптация языка деловых переговоров. 66

Заключение.. 82

Список использованной литературы… 90


Введение

Расширение взаимосвязей между разными странами и народами, бурный рост культурных, академических и профессиональных обменов, социальная мобильность, установление прямых контактов между государственными институтами и социальными группами, а также необходимость экономической кооперации, вызванная образованием экономических зон, мультинациональных концернов и совместных предприятий привели к объективным  причинам качественных изменений характера общечеловеческой коммуникации. В этой связи переговорная деятельность становится все более значимой составляющей жизни современного делового сообщества.

Если на Западе проблемы структуризации деловых переговоров и лингвистической компетенции участников переговорного процесса находились в фокусе исследовательского интереса достаточно давно – примерно с 70-х годов XX века, то в нашей стране эта область научного знания стала активно разрабатываться преимущественно после социально-экономических перемен, произошедших на рубеже тысячелетия.

Несмотря на то, что коммуникативное взаимодействие является основой переговоров, весьма заметно отсутствие исследований, посвященных анализу дискурсивной природы этого феномена. В большинстве существующих работ чаще всего затрагивается психология ведения переговоров или переговорные тактики. Что же касается лингвистической составляющей переговорного процесса, то, как показал анализ теоретического материала, количество исследований, посвященных лингвистической составляющей переговорного процесса, недостаточно. Часть работ, связанных с переговорами, посвящена невербальному взаимодействию. В других исследованиях вербальное поведение упоминается, но оно не фиксируется, систематически не анализируется и выявляет лишь результаты взаимодействия (соглашение, изменение отношений и т.д.), а не содержание или образцы самих переговоров.

Таким образом, актуальность данного исследования определяется необходимостью представления целостного описания дискурса переговоров, с каждым годом все более проникающего в коммуникативную деятельность социума и оказывающего влияние на его дискурсивное пространство, а также отсутствием работ, посвященных описанию лингвистической составляющей и систематизированному представлению основных коммуникативных стратегий и тактик, используемых в деловых переговорах.

Настоящее исследование выполнено в русле таких научных парадигм, как теория коммуникации, критический дискурс-анализ, социолингвистический анализ дискурса, прагмалингвистика, лингвокультурология и посвящено анализу дискурса переговоров как одной из разновидностей англоязычной деловой коммуникации в сопоставлении с русской деловой культурой.

Объектом исследования является дискурс переговоров как разновидность англоязычной деловой коммуникации. Предмет исследования составляет комплекс конститутивных признаков дискурса переговоров в совокупности с языковыми средствами, реализующими его стратегическую и тактическую системность.

В основу работы положена следующая гипотеза: дискурс переговоров представляет собой разновидность институционального общения. Базовым свойством дискурса переговоров является ритуальность, которая требует строго определенной последовательности этапов, и предлагает участникам набор клишированных фраз и речевых штампов, с помощью которых они стратегически и тактически направляют переговорный процесс.

Цель работы заключается в построении эффективной дискурсивной модели англоязычных деловых переговоров.

Для реализации поставленной в работе цели необходимо решить следующие исследовательские задачи:

— установить признаки переговорного процесса как разновидности деловой коммуникации;

— выявить конститутивные признаки дискурса переговоров;

— определить задачи и проблемы эффективности проведения переговорного процесса;

— выявить этнокультурные особенности переговорного процесса;

— охарактеризовать лингвопрагматическую специфику дискурса переговоров;

— определить типы коммуникативных стратегий и соответствующих им тактик в рамках исследуемого дискурса;

— описать лингвистические средства дискурса переговоров.

В работе применялись следующие методы: описательный метод с его основными компонентами: наблюдением, интерпретацией и обобщением, элементы компонентного анализа лексических единиц, лексико-семантический и синтаксический анализ фрагментов текстов; сопоставительный.

Материалом для исследования послужили:

Материалы переговоров американской компании «Chevron» и российской компании «Роснефть» о совместной разработке черноморского шельфа.

Теоретической базой исследования послужили работы отечественных и зарубежных лингвистов в области теории коммуникации (Н. Винер, В.В. Дементьев, В.Б. Кашкин, А.В. Кравченко, Г.Г. Почепцов, И.И. Прибыток и др.), деловой коммуникации (Т.Н. Астафурова, П. Волошин, Е.Н. Зарецкая, М.В. Колтунова, Т.В. Максимова, Л.А. Юршева и др.), лингвистики текста и теории дискурса (Н.Д. Арутюнова, В.И. Карасик, М.Л. Макаров, А.В. Олянич, О.Б. Сиротинина и др.), делового дискурса (Т.В. Мордовина, О.С. Сыщиков), межкультурной комуникации (Т.Н. Астафурова, П.П. Донец, О.А. Леонтович, Р.Д. Льюис, И.А. Стернин, Г.А. Тер-Минасова), теории переговоров (Т.Н. Астафурова, Л. Белланже, М.Г. Власова, Ч. Каррас, М.М. Лебедева, У. Мастенбрук, Ю.Ю. Филонова и др.).

Теоретическая значимость дипломной работы состоит в расширении и уточнении понятийного аппарата теории межкультурной коммуникации, в дальнейшей разработке проблем прагмалингвистики и риторики делового общения, в освещении переговорного процесса как единицы коммуникации; в определении языковых средств коммуникативного воздействия, оказывающих влияние на стратегию и тактику переговоров.

Практическая ценность работы состоит в том, что ее результаты могут быть использованы при разработке рекомендаций для оптимизации делового общения и в спецкурсах по деловым переговорам.

Структура данной работы состоит из введения, трех глав, заключения и списка использованной литературы.

Во Введении обосновывается актуальность исследования, определяется предмет, объект, цель, задачи и методы работы, а также ее теоретическая и практическая значимость.

В Первой главе дана характеристика переговорного процесса как вида деловой коммуникации.

Во Второй главе рассматриваются лингвистические средства воздействия в деловых переговорах.

Третья глава посвящена сопоставительному анализу языка англоязычных и русских деловых переговоров

В Заключении подводятся итоги и делаются выводы по всему изложенному материалу.


Глава 1. Переговорный процесс как вид деловой коммуникации.

1.1 Понятие официально-деловой коммуникации.

В начале нашего дипломного проекта необходимо определить понятие «коммуникация». Коммуникация – это носящее специальный характер взаимодействие людей друг с другом, выраженное в контактах и общении[1]. Речевая коммуникация рассматривается как непрерывный поток мыслей и разговора. Никакой разговор не происходит изолированно, а отдельные слова или группа ещё не составляют коммуникацию. Любая произносимая фраза опосредована влиянием прошлого и оказывает воздействие на будущее.

Коммуникация – это многоплановый процесс. Процесс коммуникации представляет собой продолжающуюся серию взаимодействий, для которых характерно следующее:

Результаты взаимодействий отличаются;

Люди не вступают в коммуникацию, а становятся её частью;

Общение с различными людьми является частью более обширного потока коммуникации;

Взаимодействия не просто возникают и заканчиваются, но завершаются влиянием на незадействованные стороны;

Коммуникационный процесс включает в себя несколько составляющих. Аристотель, например, выделял три компонента коммуникации: оратор – речь – аудитория. Эта триада является основой и современной коммуникации, только звучит по-иному: коммуникатор – сообщение – коммуникант[2].

Официально-деловой стиль речи обусловлен практическими требованиями жизни и профессиональной деятельности. Он «обслуживает» сферу правовых, управленческих, социальных отношений и реализуется как в письменной (деловая переписка, нормативные акты, делопроизводство и пр.), так и в устной (отчетный доклад на собрании, выступление на деловом совещании, служебный диалог и т.п.) форме.

В официально-деловом стиле различают три подстиля:

  • Законодательный
  • Дипломатический
  • Административно-канцелярский[3].

Каждый из перечисленных стилей имеет свою специфику, коммуникативные формы, речевые клише. Так, в законодательном стиле используются закон, статья, параграф, нормативный акт, предписание, повестка, указ, кодекс; в дипломатическом стиле – меморандум, нота, коммюнике, в канцелярском стиле – расписка, справка, докладная записка, доверенность, приказ, распоряжение, заявление, характеристика, выписка из протокола.

Официально-деловой стиль требует предельной точности речи, которая достигается прежде всего использованием терминов, как широко распространенных, так и узкоспециальных. Термины чаще всего обозначают:

Наименование документов: постановление, уведомление, запрос, договор, контракт, акт и др.;

Наименование лиц по профессии, состоянию, выполняемой функции, социальному положению (судья, менеджер по продажам, президент компании, следователь, психолог и пр.)

Процессуальные (экспертиза, допрос, выемка, аттестация и пр.) или профессиональные действия (информировать, сделать отчет, подготовить справку и т.п.)

Официально-деловой стиль требует объективности информации. В документах недопустимо выражение субъективного мнения лица, составляющего текст, употребление эмоционально окрашенной лексики.

Кроме того, официально-деловой стиль характеризуется компактностью изложения, краткостью, экономным использованием языковых средств.

Формы деловой коммуникации

Официально-деловой стиль, прежде всего, можно разделить на письменный и устный. Из форм письменной деловой коммуникации можно отметить деловое письмо, заявление, резюме, контракт и т.п. Общепринятыми формами устной деловой коммуникации являются деловые беседы, совещания, собрания, переговоры, конференции, разнообразные деловые встречи. Развитие рыночных отношений нельзя представить без быстрого и беспрепятственного распространения деловой информации, а значит организации и проведения инновационных форм делового общения, таких как презентации, «круглые столы», пресс-конференции, собрания акционеров, брифинги, выставки и ярмарки новых товаров. Главной формой устного делового общения является диалог. Одной из основных форм диалога, в свою очередь, является беседа. Деловая беседа – наиболее распространенная форма делового общения. В процессе деловой беседы могут рассматриваться вопросы устройства на работу, ремонта квартиры, предложения о сотрудничестве, совершения сделки и т.д.

При разговоре-диалоге важно следующее: суть не в том, что сообщает говорящий, а в том, как его понимает партнер; если партнер неправильно толкует полученную информацию, то виноват в этом говорящий.

Традиционными жанрами деловой коммуникации являются публичные речи, интервью, комментарий, консультация.

Специфическими жанрами деловой коммуникации можно считать спор, дискуссию, полемику, дебаты, прения, которые зачастую являются составляющими таких форм общения, как совещания, собрания, конференции, но могут иметь и самостоятельное значение[4].

Основные требования к устно-речевому стилю делового общения

Устные виды делового общения подразделяются на монологические (приветственная речь, торговая речь (реклама), доклад) и диалогические (разговор, беседа, интервью, переговоры, дискуссия, монологи, совещание (собрание), пресс-конференция).

Основными характеристиками современного делового стиля являются краткость и простота построения фразы, речевой конструкции; использование профессиональной разговорной лексики, своеобразных речевых клише и штампов; логически организованная речь (последовательное изложение аргументов).

Для достижения намеченных деловых целей партнеры используют стилистическое своеобразие словесного действия, проявляющееся в особенностях синтаксического строя, в построении фраз и предложений, в словосочетаниях.

Кроме того, для достижения ожидаемых результатов используются разнообразные психотехнические приемы[5].

Воображаемая диалогизация, когда синтаксический строй словесного действия имитирует потенциальный диалог, воображаемую обстановку диалога, что вводит партнера в заблуждение;

Эмоциональные восклицания, которые позволяют усилить внимание к предмету взаимодействия.

Вопросно-ответный ход, когда субъект общения сам задает себе вопрос и сам же на него отвечает, например, риторический вопрос, позволяющий поддерживать внимание партнера;

Эвфемизмы («мягкие» эквиваленты резких слов), которые позволяют поддерживать доброжелательную атмосферу контакта и снижать негативное проявление эмоций.

Инверсия, то есть осмысленное нарушение порядка слов, обращение смысла, переданного партнером с отрицательного на положительный или наоборот, в зависимости от намерений коммуникатора, использующего данный приём.

«Аффинити» — создание такого эмоционального фона общения (симпатии, влечения собеседников), который способствует конструктивности и взаимопониманию.

Все речевое поведение в деловом взаимодействии ориентировано на определенную реакцию партнера. Для того, чтобы реакция была адекватна, необходимо соблюдать следующие правила:

Каждый партнер должен обладать личностными качествами делового человека, а именно:

быть уверенным в себе;

владеть предметом коммуникации, быть информированным и компетентным;

демонстрировать объективность в оценке информации;

проявлять интерес к предмету речи и к партнеру.

Соблюдать постулат релевантности, то есть уместности и смыслового соответствия между информационным запросом и полученным сообщением;

Соблюдать языковую нормативность деловой речи, то есть:

— говорить короткими фразами, четко формулируя мысль;

— использовать речевые клише в соответствии с нормативными правилами официально-делового стиля;

Подчиняться установленным правилам и ограничениям, свойственным деловой коммуникации. Эти правила:

— «писаные»: протокол, в том числе дипломатический, инструкции и договорные обязательства, зафиксированные в соответствующих документах;

— «неписаные», то есть деловой этикет и культура общения.

Хотелось бы добавить ещё несколько непременных требований к ведению делового разговора:

— Правильность речи говорящего (хотя нормы устной деловой речи и не так строги, как у её письменной формы, говорящие обязаны стремится к правильности своего языка). Чаще всего говорящие делают ошибки в произношении и ударении, приведу пример лишь нескольких из слов, в которых чаще всего допускается неправильное ударение: договор, валовой, оптовый, одновременно, эксперт, начать, принять и т.д. Чтобы избежать подобных ошибок, необходимо обратиться к словарю, толковому, орфографическому или словарю ударений;

— Отсутствие так называемых «слов-паразитов», таких как: так, так сказать, как бы, вот, это самое, значит и др.

Таким образом, соблюдение этих требований и реализация их в практике делового взаимодействия позволит каждому из партнеров соответствовать имиджу делового человека и достигать желаемых результатов на основе кооперации и сотрудничества.

Анализ устно-речевой деловой коммуникации в сфере сервиса

Рассмотрим один из основных видов устного делового общения – диалог.

Ниже представлены примеры реальных диалогов, состоявшиеся в сфере услуг, а именно, турагентстве. Первый диалог состоялся непосредственно при встрече тур менеджера с клиентом, а второй диалог – это телефонный вариант деловой беседы.

Разговор тур менеджера с клиентом:

Добрый день, можно к вам?

Здравствуйте, конечно, проходите, присаживайтесь. Меня зовут Катерина, я вас внимательно слушаю.

Знаете, Катерина, я в первый раз обращаюсь в туристское агентство, обычно мы с мужем отдыхали на даче или на турбазе. А в этом году решили поехать на море. Что вы нам посоветуете?

Извините, пожалуйста, как вас зовут? Ирина Михайловна, Очень приятно. Я сейчас приготовлю для вас каталоги, и мы обязательно что-нибудь подберем. Вам кофе, чай?

Кофе, если можно.

Да, секунду. Вот наши каталоги. Вы хотите поехать заграницу или в России отдохнете?

Пожалуй, мы бы предпочли Черноморское побережье Кавказа.

Это замечательно, хороший выбор. Какой суммой денег вы располагаете и на какой срок хотите поехать?

Сумма, а поехать мы сможем на две недели, у мужа такой короткий отпуск.

Значит, мы с Вами можем посмотреть путевки на 14 дней. Вы что-нибудь подобрали по каталогу?

Подскажите, пожалуйста, где можно отдохнуть так, чтобы и море было, и горы, и людей поменьше?

Сейчас посмотрим, вот, в10 кмот Лоо есть небольшая частная турбаза с очень удобными домиками на двоих. Питание трехразовое, за две недели четыре экскурсии, есть бильярд, площадка для тенниса, свой пляж, горы совсем рядом. Устраивает или поищем что-нибудь ещё?

Нет, все устраивает. От добра, как говорится, добра не ищут. Большое спасибо, Катерина. Когда можно оформить путевку?

У Вас документы с собой? Тогда сейчас и оформим.

Итак, из примера понятно, что это деловая беседа, в процессе которой рассматривается совершение сделки, а именно продажи туристской путевки со стороны менеджера. Исходя из рассмотренных требований к устно-речевой деловой коммуникации, можно отметить интерес менеджера к предмету речи и к клиенту, владение предметом коммуникации, информированность и компетентность, демонстрацию объективности в оценке информации, а также правильность речи и культуру общения.

Телефонный разговор имеет свою специфику. Здесь необходимо, прежде всего, указать несколько правил деловой телефонной беседы:

лаконичность;

логичность;

отсутствие повторов и длиннот;

дружелюбный тон;

четкое произношение (особенно дат, фамилий, данных);

В примере, приведенном ниже, инициатором звонка является клиент.

Здравствуйте, туристическое агентство «Вояж», Катерина.

Здравствуйте, можно узнать насчет путевки?

Да, конечно, что именно вас интересует?

Мы с мужем хотим отдохнуть две недели на Черном море, что вы можете предложить примерно на сумму…

Вас устроит отдых на частной турбазе в небольших домиках, или вы предпочитаете большой пансионат?

Нет, нет, частную турбазу по возможности в тихом месте, и чтобы горы были рядом.

Секунду, да, есть несколько вариантов, но лучше всего, пожалуй, турбаза в районе Лоо, на берегу моря, с собственным пляжем и в довольно тихом месте.

А экскурсии там можно будет заказать?

Да, сейчас это везде можно.

Спасибо, когда можно к вам подъехать все оформить?

Подъезжайте в любое удобное для вас время, только поторопитесь: время, сами понимаете, горячее.

Да, конечно, мы подъедем сегодня после обеда.

Мы работаем до шести вечера. До встречи.

До свидания.

Так же, как и в первом случае, необходимо отметить интерес менеджера к предмету речи и к клиенту, владение предметом коммуникации, информированность и компетентность, демонстрацию объективности в оценке информации, а также правильность речи и культуру общения.

Существует и ещё несколько нюансов:

  • необходимо взять трубку до четвертого звонка, успев закончить текущие дела и не утомив абонента ожиданием);
  • обязательно приветствие. Нельзя говорить просто «алло» или «слушаю», следует назвать имя или имя и отчество, название фирмы, должность и/или название отдела;
  • телефонный разговор заканчивает тот, кто был инициатором звонка.
  • Заключение

    Существует целый ряд условий успешного делового общения в бизнесе, которые имеют прямую зависимость от лингвистического фактора. Они направлены на смягчение критики и резкости суждений и представляют собой  формулы начала деловых партнерских отношений, формулы критики, комплимента, формулы вежливости, употребление модальных глаголов; формулы, стимулирующие общение и обсуждение, формулы поддержки позитивных высказываний, формулы нейтрализации психологических уловок и поддержки партнерских отношений, использование всех типов условных предложений, определенных синтагматических единиц и вопросительных форм глаголов.

    Формулировка вопросов в устном деловом общении зависит от цели и конкретной ситуации. При обсуждении деловых вопросов, с точки зрения современного речеупотребления, при формулировании вопросов в английской культуре имеют место тенденции: к отступлению от нормативной грамматики, к использованию инверсии, опущению вспомогательных глаголов, использованию местоимений второго лица, нарушению порядка слов, усечению предложений, использованию условных предложений и к прагматической импликации лексических единиц, в основе отбора которых лежит целесообразность их присутствия и частоты использования на разных этапах переговоров. Такие единицы могут быть либо социально, либо национально обусловленными.

    Провести границу между социальным и национальным характером употребления речевых единиц при их анализе довольно сложно, так как социальное зачастую обусловливается национальным, однако можно выделить некоторую группу языковых и когнитивных феноменов, которые несут яркий отпечаток национальной обусловленности, что позволяет рассмотреть особенности их актуализации в деловой речи.

    Средством воплощения национально-культурной специфики языка делового общения служат культурно-маркированные реалии, а способом указания на эту специфику является их интерпретация в знаковом национально-культурном пространстве данного языкового сообщества.

    Культурный компонент создает в процессе общения специфические зоны непонимания, например, за счет несовпадения семантических значений слов, входящих в состав устойчивых выражений и фразеологизмов. Непонимание часто возникает по причине использования безэквивалентной лексики.

    Поскольку в целом язык делового общения тяготеет к стилистически нейтральному языку, употребление идиом в деловой речи регламентируется ситуацией общения и ее общим контекстом (формальным/неформальным). Их чрезмерное использование в деловых контактах приводит к непреднамеренной фамилиаризации общения. Умеренное и уместное употребление фразеологизмов и метафорических моделей в деловом общении предполагает эффективную реализацию функции воздействия.

    Процесс проведения переговоров характеризуют некоторые особенности: с одной стороны, общеупотребительная лексика, общеупотребительная терминология и большая вариативность лексико-фразеологической сочетаемости слов, а с другой стороны, нестандартные грамматические конструкции, присущих непосредственно деловой коммуникации, которые имеют определенные ограничения в употреблении в связи с семантическими сдвигами в их структуре: десемантизации опорного компонента нестандартных грамматических конструкций, который обычно построен на образе или символе, что для нестандартных грамматических конструкций в деловом общении не типично.

    Среди нестандартных грамматических конструкций, употребляемых в деловом общении, присутствуют односоставные синтаксические единицы (односоставные предложения), обладающие автономной эксплицитной предикативностью, наличие которых подтверждает существующее положение о сравнительно ограниченной способности как английского, так и русского изолированного слова выражать развернутое содержание. Несмотря на распространенность однословных сентенсоидов в деловом общении, их основная масса не выполняет назывную функцию, и они используются в основном для установления, поддержания или завершения контакта, т.е. выполняют фатическую функцию.

    Особенностью языка делового общения является использование в нем не только нестандартных грамматических конструкций, но и всякого рода клише, шаблонов и стереотипов; объясняется это тем, что для устного делового дискурса характерна стереотипность ситуаций, которые связаны с устойчивыми, ограниченными в репертуаре, повторяющимися с высокой степенью вероятности набором готовых языковых формул.

    В целом, язык делового общения обладает двумя доминантными характеристиками: глобальной клишированностью, обеспечивающей однозначную передачу информации, и специфической модальностью, способствующей установлению контакта с деловым партнером.

    Постоянными составляющими любого процесса межкультурной деловой коммуникации являются особенности самого участника, особенности коммуникативной ситуации, стереотипы и культурные ценности, постоянные или переменные, которые лежат в основе определенной деятельности коммуниканта. Основные культурные понятия передаются в виде высказываний, содержащих культурный компонент.

    Каждому типу культурных различий в образе мышления и поведения соответствует определенный тип коммуникативного сообщения-послания. Основные способы решения проблем, вызванных культурными различиями, предполагают как вербальные, так и невербальные стратегии их решения, такие как настойчивое, бескомпромиссное поведение, адаптивное поведение с критикой ожидаемых негативных высказываний в адрес другой культуры, стремление избежать столкновения и игнорирование культурных различий, фронтальную и латеральную коммуникации, высказывания-вставки различного типа, перекрестные и отдельные выступления при распределении ролей (передачи слова), перебивание при наложении речи, реплики, побуждающие к диалогу, и ответные высказывания, а также разнообразные стратегии реагирования на высказывания, такие как кооперативная, индивидуалистская, стратегия поддержки партнеров внутри команды и стратегия введения новой темы, использующая фронтальные и латеральные реплики.

    Деловая коммуникация на переговорах в английской и русской культурах осуществляется по восходящей, нисходящей и горизонтальной моделям, каждая из которых  характеризуются определенной языковой дифференциацией:

    —       восходящая модель встречается в обоих культурах. Ей свойственна частотность употребления модальных глаголов и глагольных форм в сослагательном наклонении для передачи просьб, достаточно широкое использование придаточных предложений или союзов для аргументации этих просьб, вопросительных предложений и предложений в изъявительном наклонении во избежание жестких оценочных суждений;

    —       нисходящая модель типична прежде всего для русской культуры (иногда встречается в английской культурах). Ей присущи такие признаки как: наличие императивно-глагольных форм, жесткой модальности, повелительных и утвердительных предложений, распространенность прилагательных, подчеркивающих категоричность и жесткость суждений, а также простых неполных предложений без союзов и аргументации.

    Для горизонтальной английской деловой культуры типично преобладание фронтальной коммуникации, где обмен репликами внутри команды сведен к минимуму.

    В вертикальной деловой культуре, к которой относятся русская, обмен репликами между членами своей команды в ходе переговоров, согласно нашим данным, происходит чаще, в 4 раза.

    В английской  деловой культуре в напряженной атмосфере скорость речи увеличивается, однако это не является отражением социально- и индивидуально-психологических черт.

    Русские говорят быстро, категорично, пространно, дольше, чем англичане, но средняя продолжительность их аргументированных высказываний короче.

    Средняя продолжительность аргументированного выступления англичан меньше, чем у русских, в ней меньше эмоций и больше логики и предварительной подготовки; в ситуации перехода высказываний в самостоятельные выступления у англичан: большая часть высказываний становится выступлениями.

    В русской культуре соблюдаются дисциплина и субординация, говорят все по очереди и по одному, ей не свойственны перекрестные выступления и одновременное начало высказываний.

    Стилеобразующие критерии, такие как социальная роль или соотношение говорящий – слушающий, являются основополагающими при анализе делового общения. Многообразие речевых ситуаций делового общения делает деловую речь неоднородной в стилистическом плане. Все лингвистические ситуации анализируются по трем параметрам:

    1)    событие;

    2)    участники и

    3)    роль языка.

    Эти три переменные, взятые вместе, определяют регистр речевого общения, поэтому классификация речевых ситуаций (в нашем исследовании их 18 – в профессиональной коммуникации и 22 – в деловой коммуникации на переговорах) зависит от цели переговоров, направленной на управление процессом переговоров через воздействие на намерения и действия партнера, и от стадии переговоров (в нашем случае их 6), влияя при этом на речевые формы, речевой этикет и коммуникативное поведение в английской и русской культурах.

    Для достижения взаимопонимания чрезвычайно важно использование организующих элементов языка, способствующих успешному осуществлению речевого общения, таких как метакоммуникативные высказывания, оформляющие начало, поддержание, прерывание или закрытие контакта. С точки зрения наличия информативности, они иногда могут казаться избыточными, однако их присутствие в коммуникативной структуре диалога необходимо для облегчения контакта между собеседниками.

    Анализ коммуникативных ситуаций показывает, что речевое общение включает как процесс обмена информацией, так и процесс речевого взаимодействия партнеров по коммуникации (интеракция). Цель интерактивного общения – это установить и поддержать межличностный контакт, при этом информативная ценность подобных контактов оказывается незначительной.

    Вербальное использование речевых формул просьбы, согласия, вежливости, благодарности во всех речевых ситуациях происходит в разных сферах в культурах (английской и русской) и обусловлено двумя факторами:

    —       во-первых, оно в значительной мере связано с социальными ролями говорящих. Представления о типичном исполнении той или иной роли, как правило, складываются в стереотипы и составляют неотъемлемую часть ролевого поведения. При асимметричных отношениях благодарность всегда исходит от того, кто находился в зависимой ролевой позиции;

    —       во-вторых, в ситуации симметричного общения, когда социальные роли коммуникантов одинаковы, словесное проявление благодарности за то, что говорилось или делалось в интересах говорящего, не является проявлением тех форм социального поведения, которые коммуниканты интерпретируют как взаимные права и обязанности (patrón interaccional establecido).

    Набор этикетных формул в деловом языке довольно ограничен. Интересно отметить известное положение о том, что формы употребления наиболее частотного стереотипа thank you воспринимаются говорящими неоднозначно, о чем свидетельствуют различные формы ответных реакций, произносимых как отклик на благодарность. Иногда партнер по переговорам не выражает благодарность в словесной форме, а реагирует паравербальными средствами (мимикой, жестом), либо посредством автоматизированных вербальных реакций: never mind, dont mention, it was nothing.

    В ситуации «обслуживающее лицо клиент» часто встречается несимметричная форма завершения контакта: обслуживающее лицо использовало формулу благодарности, клиент – речевые формулы выхода из контакта: OK (thank you), bye .

    Категория вежливости – одна из важнейших семантических категорий, характеризующих деловое высказывание. Она свойственна в целом всему официально-деловому стилю как функционально-стилевой разновидности речи. Однако в деловом дискурсе, когда речь идет об отношениях между коммерческими партнерами, данная категория приобретает особый смысл.

    В общении она реализуется эксплицитными и имплицитными лингвистическими средствами.

    В деловом дискурсе, хоть и не часто, но все же встречаются эвфемистические конструкции (которые не являются предметом нашего исследования), ослабление императивного тона высказываний, требований или просьб, выражение отказа с помощью паллиативных слов, гиперболы, литоты, плеоназм с целью усилить или уменьшить интенсивность высказываний. Например:

    глаголы foresee, predict уже сами по себе обозначают предшествие, поэтому нет необходимости употреблять вместе с ними слова before / antes de, de antemanos;

    выражают предположение, поэтому форма It is possible that we can– избыточная;

    прилагательные unique, exclusive– яркие примеры употребления лишних слов для уточнения смысла высказываний.

    Использование формул речевого этикета объясняется межъязыковой межвариантной национально-культурной спецификой, что характерно для такого полинационального языка, как английский.

    Проявлением национально-культурной специфики употребления речевых единиц в аспекте межъязыковой деловой коммуникации являются способы выражения волеизъявления или просьбы: в русском языке – императивные высказывания, нередко сопровождающиеся формулой вежливости «пожалуйста», а в англоговорящей культуре выражение просьбы и волеизъявления оформляется смягчением императивности за счет увеличения доброжелательности высказывания, а часто и полным отсутствием  императивности.

    Наблюдения показывают, что вариативность грамматических средств час-то объясняется внутриязыковыми причинами, одной из которых является определенная зависимость выбора параллельной грамматической единицы от текста, отражающего собой конкретный функциональный стиль (подстиль, жанр).

     


    Список использованной литературы

    1)          Астафурова, 1997; Fisher R., Ury W., 1988; Шилова, 1998

    2)          Барышева А.Д., Матюхина Ю.А., Шредер Н.Г. Этика и психология делового общения (сфера сервиса).- М: Инфра-М, 2006. – 256 с.

    3)          Гурьева З.И. Речевая коммуникация в сфере бизнеса: жанроведческий аспект.- Ростов-наДону: СКНЦВШ, 2003.- 92 с.

    4)          Дебольский М. Психология делового общения. – М., 1991.

    5)          Деловая коммуникация в профессиональной деятельности: учебное пособие.- Спб.: Знание, ИВ ЭСАП, 2001. – С. 16

    6)          Деловая коммуникация в профессиональной деятельности: учебное пособие.- Спб.: Знание, ИВ ЭСАП, 2001. – 496 с.

    7)          Для подготовки данной работы были использованы материалы с сайта http://referat.ru/

    8)          Касевич В.Б. Язык и знание // Язык и структура знания. — М., 1990. С.51-60.

    9)          Кузин Ф.А. Культура делового общения.: Практическое пособие для бизнесменов. – 3-е изд. – М.-1999.- 240 с.

    10)     Кузин Ф.А. Культура делового общения: Практическое пособие для бизнесменов. – 3-е изд. – М.-1999.-, С. 14

    11)     Организация переговоров // банковские технологии. Организация переговоров — М., 2004 , № 1  с. 45

    12)     Рагозина И.Ф. Страх и бесстрашие: ценности и модели поведения (на материале русских и французских сказок) // Логический анализ языка. Образ человека в культуре и языке. — М., 1999. — С. 281 — 295

    13)     Ратмайр, Р. Простите, если что не так, или к вопросу о формах извинения в русской устной речи // Лики языка. — М., 1998. — С. 285-297

    14)     Речевое общение в условиях языковой неоднородности / РАН. Ин-т языкознания; Отв. ред. Л.П.Крысин.- Москва: Эдиториал УРСС,2000.- 221 с.: табл.-

    15)     Сальникова О.Е. Комбинированные речевые акты в англоязычном дискурсе: (функционально-семантический и лингвокультурный аспекты): Автореферат диссертации. (10.02.04) / Сальникова Оксана Евтихиевна; Моск. гос. лингв. ун-т.- М.,2003.- 24 с.

    16)     Сальникова, Ю. А. Социопрагматические детерминанты оценочной ситуации в дискурсе американской «прессы мнений» / Ю. А. Сальникова // Язык как структура и социальная практика: межвуз. сб. научн. тр. – Вып. 8-9. – Хабаровск: Изд-во ДВГГУ, 2009. –  С. 140-150

    17)     Сальникова, Ю. А. Социопрагматический подход в изучении медиатекстов американской качественной прессы / Ю. А. Сальникова // Альманах современной науки и образования. Сер. «Языкознание и литературоведение в синхронии и диахронии и методика преподавания языка и литературы». – Тамбов: «Грамота», 2008. – № 8. – Ч. 1. – С. 187-189

    18)     Смирнов Г.Н.. Этика деловых отношений М. 2006 -с.78-94

    19)     Соколова Н.Л.  О компонентах значения единиц речевого этикета // Филол. науки. — М., 2003. — N 5. — С. 95-105

    20)     Солякин А.В., Богатырева Н.А.Деловое общение: конспект лекций. – М.; Приор-издат, 2005- 144 с.

    21)     Стернин И.А. Контрастивный метод в описании невербальных коммуникативных сигналов // Kontrastive Beschreibung der russischen und deutschen Sprache =  Контрастивное описание русского и немецкого языков. — Halle-Wittenberg, 1996. — С. 123-127

    22)     Фурс В.Н. Философия незавершенного модерна Юргена Хабермаса. Мн., 2000. С. 66.

    23)     Хабермас Ю. Вовлечение другого. Очерки политической теории. СПб., 2001. С. 76

    24)     Халеева И.И.Основы теории обучения пониманию иноязычной речи. — М., 1989.

    25)     Христофорова,О.Б Национальные стереотипы коммуникативного поведения и их влияние на  межэтнические взаимодействия // Язык и этнический конфликт. — М., 2001. — С. 99-114

    26)     Черкашина В.А. Стереотип. Свойства и причины возникновения, методы изучения, вербальная выраженность // Язык, культура и межкультурная коммуникация. — М., 2001. — C. 133-139

    27)     Шатуновский И.Б. Речевые акты разрешения и запрещения в русском языке// Логический анализ языка. Языки этики. – М., 2000. – 319 – 325

    28)     Шермерорн Дж., Дж. Хант, Р. Осборн. Организационное поведение. Питер 2004 — с 411-412