Диплом по экономике. Тема-Совершенствования сбыта на примере «Calver Fashion».

Заказ 040

Цена 3500 рублей

Тема-Совершенствования сбыта на примере Calver Fashion

Содержание

ВВЕДЕНИЕ. 3

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ В РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛЕ. 7

1.1 Сущность управление продажами в розничной торговле. 7

1.2 Значение и задачи розничной продажи товаров. 13

1.3 Современные подходы к управлению продажами в розничной торговле. 22

ГЛАВА 2. АНАЛИЗ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖ НА ПРИМЕРЕ ООО «CALVER FASHION». 44

2.1 Характеристика торгового предприятия ООО «Calver fashion». 44

2.2 Анализ продаж товаров и услуг на предприятии ООО «Calver fashion». 58

2.3 Анализ эффективности управления продажами на предприятии ООО «Calver fashion»  62

ГЛАВА 3. ОСНОВНЫЕ НАПРАВЛЕНИЯ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ ПРОДАЖ НА ПРЕДПРИЯТИИ ООО «CALVER FASHION». 67

3.1 Пути совершенствования продаж на предприятии ООО «Calver fashion». 67

3.2 Мероприятия по стимулированию продаж на предприятии ООО «Calver fashion»  72

ЗАКЛЮЧЕНИЕ. 77

ПЕРЕЧЕНЬ ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ.. 81

 


ВВЕДЕНИЕ

 

Розничная торговля является важнейшей отраслью хозяйственной деятельности. В сфере розничной торговли заканчивается процесс обращения товаров, и они переходят в сферу личного потребления. Розничная торговля – реализация товаров непосредственно населению для личного потребления.

В рыночной экономике любого типа торговли вместе с финансовой и банковской системами образует ту наиболее значимую часть инфраструктуры, без которой она просто не может функционировать. Рынок как таковой создают независимые товаропроизводители, вступающие в конкуренцию между собой. Но столь же бесспорно и то, что они не смогли бы ни конкурировать, ни вообще получать искомые выгоды от своей производственно-сбытовой деятельности, не будь торговых посредников, торговли, которую смело можно назвать главным маховиком товарно-денежного оборота.

В конечном счете, современный рынок – это большая система связей между производителями и потребителями и вместе с тем сложнейший механизм выявления и согласования их экономических интересов. Переход России на рыночные отношения создал предпосылки для конкуренции, банкротства и саморазвития предприятий и организаций. О начале формирования в России материальной базы коммерческой деятельности, предпринимательства и бизнеса свидетельствуют доли предприятий и организаций негосударственного сектора в общем их числе и факт создания инфраструктуры, обеспечивающей развитие предприятий.

Экономическая деятельность в условиях рыночных отношений, ужесточение конкурентной борьбы и иные причины требуют постоянного совершенствования методов планирования и управления продажами товаров и услуг для получения большей прибыли компании. Успешная деятельность любой торговой организации обеспечивается реализацией комплекса мероприятий организационно-технического, экономического и правового характера. Важное место при этом занимает выработка обоснованных управленческих решений. К актуальной задаче их совершенствования относится необходимость максимально полного учета факторов, влияющих на современное состояние организации и определяющих прогноз ее развития в будущем.

Особенно актуально значение управления продаж в условиях развития российского рынка:

— рост количества коммерческих компаний и обострение конкурентной борьбы между ними;

— увеличение роли процесса продаж как одного из основных конкурентных преимущества организации;

— возрастает значение управления продажами в борьбе за завоевание потребителя и его приверженность торговым маркам компании;

— перенасыщенность рынка товарами приводит к обострению конкурентной борьбы в ходе осуществления процесса продаж;

— первостепенная роль при выполнении данной задачи принадлежит управлению продажами как непосредственной области деятельности, направленной на продажу товара или услуги и получение прибыли;

— возможность получения дополнительного финансирования и укрепления стабильности кредитных взаимоотношений при эффективном осуществлении управления продажами в компании;

— рост значения управления продажами как деятельности, направленной на коммуникацию с потребителем с целью создания устойчивого спроса на продукцию;

— повышаются требования к качеству процесса продаж розничного предприятия в деле установления взаимовыгодного диалога с потребителем;

— процесс продаж, включающий в себя подготовку и обучение торгового персонала, должен использовать человеческие ресурсы своей организации и создавать в этом направлении конкурентное преимущество для компании;

— необходимость создания новых методов работы службы сбыта с потребителями для проведения повторных продаж.

На основании вышеизложенных характеристик рынка можно заключить, что в современных экономических условиях значение эффективного управления продажами в торговой организации все больше возрастает. Он выступает одним из главных критериев получения компанией прибыли и сохранения стабильности в условиях ужесточения конкуренции на рынке среди торговых предприятий и торговых марок за потребителя.

Целью выпускной квалификационной работы является исследование управления продажами в розничной торговле для разработки мероприятий по совершенствованию управления продажами на исследуемом предприятии.

Для достижения этой цели поставлены следующие задачи:

1. раскрыть сущность управления продажами в розничной торговле;

2. исследовать стратегическую роль управления розничными продажами;

3. проанализировать основные тенденции в области управления продажами;

4. раскрыть современные принципы и модели управления продажами;

5. провести анализ управления продажами на примере предприятия;

6. провести анализ эффективности управления продажами на предприятии.

Предметом исследования является анализ управления розничными продажами на примере розничного торгового предприятия.

Объектом исследования является розничное торговое предприятие ООО «Calver fashion».

При написании выпускной квалификационной работы были использованы следующие методы научного исследования: сравнительный метод; изучение монографических публикаций и статей; аналитический метод.

Практическая ценность работы заключается в возможности применения результатов и рекомендаций работы для розничного торгового предприятия.

Структура выпускной квалификационной работы определена ее целью и задачами.

Работа состоит из введения, трех глав и заключения.

В первой главе выпускной квалификационной работы рассматриваются теоретические основы управления продажами в розничной торговле, изучаются значение и задачи розничной продажи товаров, анализируются современные подходы к управлению продажами в розничной торговле.

Во второй главе выпускной квалификационной работы анализируется управление продаж на примере ООО «Calver fashion». В данной главе приведена характеристика торгового предприятия, изучена эффективность управления продажами на предприятии.

В третьей главе выпускной квалификационной работы автором предложены мероприятия по стимулированию продаж на предприятии.

 


ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ В РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛЕ

 

1.1 Сущность управление продажами в розничной торговле

 

Управление продажами – это комплексное, многоплановое понятие, к которому, однако, еще не сформировалось общепринятого подхода. Некоторые специалисты рассматривают его как вопрос управления, и прежде всего людьми, которые занимаются продажами (включая подбор персонала, его мотивацию, обучение и т.д.). Другие считают, что управление продажами – это в первую очередь управление каналами сбыта. Довольно много внимания уделяется необходимости автоматизировать процесс взаимодействия с клиентами, который тоже называют управлением продажами [27, c. 70].

Современным подходом к управлению продажами является построение сервисного обслуживания и применение финансовых инструментов по стимулированию сбыта.

Сущность управления продажами проявляется в повышении рентабельности продаж, а также повышения лояльности клиента к товару и фирме.

Процесс управления продажами делится на этапы:

1. Планирование ассортимента и объема продаж

2. Организация взаимодействия между торговыми структурами

3. Стимулирование персонала за результат продаж

4. Контроль и анализ эффективности продаж.

В таблице 1.1.1 представлены возможные дополнительные характеристики процесса управления продаж.

Управление продажами включает:

1. Оперативное управление продажами. В первую очередь имеется в виду управление повседневной деятельностью менеджеров: поручение новых дел, контроль их выполнения, стандартизация процесса обслуживания клиента и отслеживание следования этим стандартам.

2. Планирование продаж. Планирование продаж компании возможно только с помощью подробной аналитики.

3. Управление маркетингом. Если быть точнее, той его частью, которая непосредственно связана с деятельностью отдела продаж. Аналитик собирает информацию о потенциальных клиентах и заносит их в базу. Менеджер – обзванивает клиентов, ведет дальнейшие переговоры с теми, кто заинтересовался услугами компании. Руководитель – контролирует процесс и на основе отчетов делает выводы о качестве работы каждого сотрудника.

 

Таблица 1.1.1 Дополнительные характеристики процесса продажи

Характеристики Их назначение
Куратор данного процесса  Кто из сотрудников отвечает за результат этого процесса
Дата открытия процесса. Плановая дата завершения. Фактическая дата завершения Анализ продолжительности продаж по менеджерам и разным группам клиентов
Причина открытия данного процесса (рекламная акция, выставка, инициатива самого клиента и т. п.) Анализ завершившихся процессов и их результатов в разрезе причин открытия
Причина отказа клиента при завершении процесса отказом Анализ причин, по которым клиенты отказываются от покупки вашей продукции
Товары и услуги, которые планирует купить клиент  Прогноз объема продаж определенного товара на основе количества открытых процессов. «Продажа» по данному продукту

 

4. Управление рисками. Что будет, если ведущий менеджер компании уволится? Достаточно ли у нас информации, чтобы безболезненно продолжать его проекты? Такой и десятки подобных вопросов должен задавать себе любой коммерческий директор.

Рассматривая понятие управление продажами будем исходить из того, что оно включает как управление людьми, так и управление процессами в области продаж. Управление продажами – это область практики, формирующаяся на стыке менеджмента, маркетинга и собственно искусства продаж.

Поэтому в систему управления продажами включают следующие элементы.

1. Определение целевых клиентов, на которых направлена система продаж:

— целевые сегменты (их потребности, требования, каналы (где покупают), ценовая категория);

— стратегические и «поддерживающие» ниши;

— стратегия и тактика выхода в новые ниши;

— используемые каналы распределения;

— используемые типы каналов распределения;

— сбор информации по потенциальным участникам канала (дистрибуторам, дилерам и т.д.);

— потребности, требования, каналы (где покупают), ценовая категория, условия, на которых хотели бы работать.

2. Управление каналами:

— планирование продаж по каналам и между участниками одного канала;

— пакет условий для каждого канала;

— управление стимулированием дистрибуторов: бонусы, акции, обучение, мерчендайзинг;

— управление коммуникацией: постоянный сбор и обмен информацией с участниками канала;

— контроль за дистрибуторами: оплата; контроль за ценами и качеством обслуживания;

— оценка участников канала/корректировка (условий, клиентской базы).

— организация и стратегия отдела продаж;

— задачи и функции отдела продаж;

— структура, штат отдела продаж;

— принцип распределения функций в отделе (по территориям, по группам клиентов, по товарным линейкам и т.д.);

— техническая поддержка отдела продаж.

3. Управление отделом продаж:

— регулярные планирование и контроль работы отдела и его сотрудников;

— найм, отбор и адаптация сотрудников;

— мотивация сотрудников;

— обучение, обмен опытом, общее подведение итогов;

— оценка работы отдела, расчет стоимости продаж, регулирование издержек на продажи;

— оценка личной эффективности сотрудников.

4. Навыки персональных продаж и управление взаимоотношениями:

— система поиска потенциальных клиентов;

— навыки эффективной продажи (определение типа заказчика, его потребностей и подстройка под него; навыки презентации; навыки проведения переговоров с заказчиками; контраргументация и заключение сделки);

— уровень сервиса, послепродажное обслуживание;

— учет и анализ персональных данных продаж.

5. Корректировка системы продаж:

— оценка и корректировка всей системы продаж (не реже 1 раза в год).

Несмотря на все большее внимание и интерес к управлению продажами, охватить все вышеперечисленные элементы системы и выстроить их на высоком уровне сегодня под силу очень немногих компаниям. Поэтому в российских фирмах хорошо развиты только отдельные элементы системы. Более или менее пока хорошо развиты элементы «организация работы отдела продаж», «управление отделом продаж» и «навыки персональных продаж». Более концептуальные направления, такие как «определение целевого клиента», «каналы распределения и управление ими», пока функционируют слабо [27, c.71].

В компаниях предпринимается больше попыток реорганизовать свою систему управления продажами. Многие начинают с того, что стараются разобраться с текущим положением и понять, что хорошо, а что необходимо срочно менять. Довольно часто такая работа проходит как составная часть общей реструктуризации компании, особенно при смене собственника или кардинальных изменениях в управленческой команде. Как говорят, для таких преобразований требуются новые сотрудники, которые могут непредвзято оценить сложившуюся практику и не будут цепляться за устаревшие, но зато привычные и отработанные схемы.

Все больше компаний начинают пользоваться таким инструментом управления, как планирование продаж. Все больше компаний внедряют в практику управления составление регулярных планов и отчетов по продажам, начинают вести простейший учет и пытаются анализировать показатели оборота в динамике. Все это придает деятельности осмысленность, упорядоченность и прогнозируемость.

Необходимость постоянного обучения менеджеров по продажам признается сегодня большинством руководителей. Кроме того, спрос на специалистов по продажам в настоящее время превышает предложение. Поэтому сегодня зачастую проще и выгоднее самостоятельно обучить специалиста, чем искать и приглашать дорогого и опытного профессионала.

Для менеджеров по продажам можно использовать следующие показатели эффективности деятельности (их – цели компании):

— Объем продаж.

— Привлечение новых клиентов.

— Расширение заказов у существующих клиентов.

— Срок и объем дебиторской задолженности.

— Количество и характер рекламаций (жалоб).

Кроме того, довольно часто оплата продавцов имеет верхнюю планку, это всегда носит демотивирующий характер, и продавать они будут ровно столько, сколько требуется, чтобы получить максимальную оплату и не более того.

До сих пор, несмотря на то, что тренинги продаж стали традиционными, лишь немногие продавцы умеют грамотно рассказать о товаре, ответить на вопросы, проявить активность, но при этом не быть навязчивыми.

На личную эффективность специалиста по продажам влияет его отношение к клиенту и к профессии продавца как таковой. Лучший менеджер по продажам – это активный, уверенный, увлеченный своим делом человек [27, c. 72-73].

Для любой компании можно выделить несколько управленческих решений, которые могут дать общее видение об управлении продаж в организации:

— Организовать в компании проект оптимизации системы сбыта.

— Поставить четкие цели, которые работают на цели компании.

— Изучить и оптимизировать процесс продажи. То есть сначала понять, как же на самом деле происходят продажи и зафиксировать это письменно. А затем найти «узкие места».

— Определить кто отвечает за тот или иной этап продаж. Четко расписать цели, задачи, ответственность каждого участника процесса. Возможно, оптимизировать организационную структуру отдела продаж и смежных отделов.

— Зафиксировать порядок работы в регламентах.

— Оптимизировать систему мотивации в отделе продаж. Система мотивации должна: работать на достижение целей отдела и компании, быть прозрачной; быть справедливой; размер вознаграждения должен быть четко связан с результатами труда и т.д. [7,c. 89].

Для того чтобы эффективно участвовать в канале распределения товара, розничные продавцы должны предлагать ассортимент товаров, который соответствовал бы потребностям покупателей, приходящих в магазин. Розничные продавцы лучше всех знают, что нужно покупателям. Независимо от того, является ли полученная информация о покупателях случайной или она собирается при помощи высокотехнологичных, сложных методов, розничным продавцам нужно постоянно изменять свой ассортимент в соответствии с изменяющейся линией потребностей покупателей. Поэтому розничным продавцам нужно хорошо знать своих покупателей, то, какие товары они предпочитают и как со временем изменяются их потребности. Отрезок времени изучения может длиться один день, неделю или сезон. Розничным продавцам также следует приспосабливаться к изменениям потребностей и привычек покупателей в долгосрочной перспективе.

Розничная торговля, ее вклад в процесс управления маркетингом представляют огромную возможность для увеличения продаж материальных товаров. Организации, следующие принципам маркетинга, должны не просто давать покупателям то, что им нужно, они также должны определять и предвидеть требования покупателей. Ассортимент товаров и то, как он представлен, играют особую роль, поскольку это может открыть перед розничным продавцом огромные возможности. Некоторые поставщики уже давно считают их специалистами в области анализа ассортимента. Наиболее удачливые розничные продавцы более активно сотрудничают с производителями и поставщиками, объединяя усилия, для того чтобы наилучшим образом определить и предвидеть потребности и желания потребителей и достойно ответить на эти запросы.

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

Розничная торговля является доминирующей отраслью потребительской кооперации, что обусловлено ее долей в совокупном объеме деятельности системы и выполняемыми функциями. Материальной основой развития розничной торговли выступают товарные ресурсы. Источники поступления товарных ресурсов в розничную торговлю потребительской кооперации разнообразны и специфичны. Их оптимальное сочетание позволяет устанавливать рациональные хозяйственные связи с поставщиками для более полного удовлетворения спроса обслуживаемого населения и эффективного функционирования розничной торговли. Совершенствование структуры источников поступления товарных ресурсов в розничную торговлю потребительской кооперации предполагает оптимальное сочетание внутрисистемных и внесистемных источников поступления. При этом важнейшей задачей является увеличение доли собственных товарных ресурсов в обеспечении розничной торговли потребительской кооперации, что способствует развитию основных ее видов деятельности и выполнению социальной миссии системы.

Эффективность управления розничной торговлей зависит от быстроты реагирования на проблемную ситуацию и обоснованности управленческих решений на оперативном уровне, так как процессы, направленные на закупку и продажу товаров, реализуются организациями ежедневно для поддержания ресурсной базы и извлечения экономической выгоды. Оперативное управление создает условия для бесперебойного обеспечения населения товарами, ритмичной работы предприятий розничной торговли, выполнения планов продажи товаров, максимизации прибыли и в конечном счете реализации социальной миссии потребительской кооперации.

Развитие розничной торговой сети должно идти по следующим основным направлениям:

1. Рост количества розничных торговых предприятий будет идти как за счет нового строительства, реконструкции и комплексной рационализации действующих магазинов, так и на основе прогрессивной технологии.

2. В розничной торговле наблюдаются процессы создания внутримежотраслевых объединений и открытие фирменных торговых предприятий товаропроизводящих отраслей. Необходимо, чтобы повсеместно проходил процесс универсализации торговых предприятий, а так же росло число смешанных магазинов.

3. Торговые предприятия, как это следует из экономической теории и практики, главной целью своей деятельности обоснованно считают получение прибыли.

4. Для достижения главной и всех других целей торговые предприятия должны ориентироваться на спрос покупателей, более полное удовлетворение их нужд и тем самым способствовать обеспечению благополучия людей и общественному прогрессу.

В торговой отрасли, в результате реформ были разрушены основы развития различных видов и типов торговых предприятий, разорваны сложившиеся розничные и оптово-розничные «цепи», которые были основаны на общих подходах к формированию ассортимента, выборе технических средств оснащения, оформлению интерьера и внешнего вида предприятий, применению однообразных форм обслуживания.

Необходимо возродить деятельность предприятий определенных видов и типов, которые выполняли бы функции ведущего звена, способствовали бы внедрению новых форм организации торговли и современных технологических процессов.

Опыт зарубежных стран свидетельствует о быстром развитии крупных торговых корпораций, которые составляют фундамент экономического могущества и конкурентоспособности страны как на внутреннем так и на внешних рынках.

В России развития тенденций внутренней торговли в этом направлении пока нет. В перспективе необходимо создавать эти корпорации в форме акционерных обществ открытого и закрытого типов, обществ с ограниченной ответственностью и других, предусмотренных ГК РФ.

Такие корпорации окажут положительное воздействие на восстановление позиций отечественных товаропроизводителей. Торговую корпорацию можно создать по реализации, например, продукций легкой промышленности, которая совместно с акционерным обществом могла бы принять участие в размещении заказов на производство одежды и обуви на свободных мощностях, закупку на выгодных условиях сырья и материалов. Возможно при этом предусмотреть осуществление целевых программ отечественной промышленности и торговли по таким направлениям, как «Одежда и обувь для детей», «Одежда и обувь для старшего поколения» и др. С учетом анализа мировой торговой практики интеграционные процессы в торговле будут связаны с образованием таких видов объединений, как цепные торговые организации, кооперативные объединения торговых структур и добровольные оптово-розничные цепи.

На основании проведенного исследования теоретических аспектов управления продажами были сделаны следующие выводы.

В первой главе были рассмотрены и определены такие задачи управления продажами как: планирование объема продаж; определение бюджета; разработка стратегии; создание оптимальной организационной структуры; организация условий для успешной деятельности сотрудников; создание эффективной коммерческой политики; проведение анализа.

Рассмотрены такие критерии, определяющие эффективность как: объем продаж; привлечение новых клиентов; расширение заказов у существующих клиентов; срок и объем дебиторской задолженности; количество и характер рекламаций (жалоб).

Выявлено что главными элементами управления продажами являются: внешняя среда, маркетинговые стратегии, персонал. Причем производительность труда измеряется объемом продаж, процентом выполнения плана продаж, удовлетворенностью клиентов, затратами прибыльностью продаж.

ООО «Calver fashion» занимается продажей одежды, обуви и аксессуаров.

За 2010-2012 гг. можно отметить позитивную динамику изменения показателей финансовых результатов. Так, прибыль от продаж за 3 года увеличилась в 2,5 раза. В 2 раза или на 49 тыс. руб. увеличилась чистая прибыль предприятия.


ПЕРЕЧЕНЬ ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

  1. Абрютина М.С. Экономический анализ торговой деятельности: уч. пособие. – М., 2009.
  2. Абчук В.А. Коммерция. – М., 2010. – 568 с.
  3. Альбеков А.У., Митько О.А. Коммерческая логистика. – Ростов-на-Дону, 2012. – 465 с.
  4. Анализ хозяйственной деятельности предприятия/ Под ред. Ермолович. – Минск, 2011. – 540 с.
  5. Архипов А.Е. Организация, технология и проектирование предприятий. – М., 2010.
  6. Афанасьев М. Маркетинг: стратегия и практика фирмы. – М: Финстатинформ, 2010. – 367 с.
  7. Беляевский И., Кулагина Г., Коротков А. Статистика рынка товаров и услуг. – М., 2010. – стр. 46-47
  8. Берг А. Правила товародвижения//Маркетолог. – 2010. – №12. – стр. 11-14
  9. Бердникова Т.Б. Анализ и диагностика финансово-хозяйственной деятельности предприятия. Москва: ИНФРА-М, 2011. – 375 с.
  10. Болт Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом: Пер. с англ. М. Экономика, 2010,119 с.
  11. Болт Г.Дж. Практическое руководство по управлению сбытом.- М., 2010. – 503 с.
  12. Большаков А.С. Современный менеджмент: теория и практика/А.С. Большаков, В.И. Михайлов.-2-е изд., испр. и доп.- СПб. и др.: Питер, 2012.-412с.: ил.-(Теория и практика менеджмента).
  13. Бушуева Л.И. Методы прогнозирования объемов продаж//Маркетинг в России и за рубежом. – 2010. – №1. – стр. 15-29
  14. Васин Ю.В. Эффективная программа лояльности. Как привлечь и удержать клиентов. / Ю.В. Васин, Л.Г. Лаврентьев, А.В. Самсонов. – М.: «Альпина Бизнес Букс», 2010. – 152 с.
  15. Вертоградов В. Управление продажами. – СПБ.: Питер, 2009. – 240 с.
  16. Веснин В.Р. Практический менеджмент персонала: Пособие по кадровой работе.- М.: Юристъ, 2010.- 496 с.
  17. Виноградова С.Н. Организация и технологии торговли. – Мн.: Высшая школа,2011 г.
  18. Виттек Г. Предложение товаров как фактор спроса: Пер. с нем. – Рынок,2011 г.
  19. Виханский, О.С., Наумов, А.И. Менеджмент. Учебник. – М.: Гардарика, 2011. – 528 с.
  20. Волков А.В. Торговая деятельность. – СПб., 2010. – 670 с.
  21. Герасимчук В.Г. Маркетинг. Теория и практика. – К.: Высшая школа,2010 г. – 328 с.
  22. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли. – М., 2010.
  23. Дейан А., Троадек А. Стимулирование сбыта – СПб.: Изд-во «Нева», 2011. – 128 с.
  24. Демидова Е.А. Анализ текущего состояния отрасли и потенциала компании//Маркетинг и маркетинговые исследования. – М., 2010. – №6. стр. 24-34.
  25. Диксон, П. Управление маркетингом. Учебное пособие. – М.: Бином, 2010. – 289 c.
  26. Дихтль Е., Хершген Е. Практический маркетинг. – М., 2010.
  27. Дородников В.Н. Анализ торговой деятельности: практикум – Новосибирск, 2010.
  28. Дородников В.Н. Основы коммерческой деятельности. – Новосибирск, 2010.
  29. Дородников В.Н., Вернова Е.В. Анализ торговой деятельности: уч. пособие. – М., 2010.
  30. Дубровский В.Ж., Чайкин Б.И. Экономика и управление предприятием (фирмой): учебник. – Екатеринбург, 2010. – 443 с.
  31. Еремина А.С. Планирование и анализ хозяйственной деятельности. – М., 2010. – №12. – стр. 15-17
  32. Князев В. Прогнозирование продаж: теория и практика//маркетинг и маркетинговые исследования. – 2011. – №4. – стр. 36-45
  33. Коммерческая деятельность предприятия: стратегия, организация, управление: Учебное пособие / Под. ред. Козлова В.К., Уварова С.А. – СПб.: Политехника, 2009. – 322 с.
  34. Кондрашов В.М. Менеджмент продаж: Учеб. пособие.- М.: Вузовский учебник, 2010.- 279 с.
  35. Королева А.Л. Стимулирование продаж. – М., 2010. – 455 с.
  36. Котлер Ф. Маркетинг. Менеджмент. – СПб.: Питер, 2011. – 640 с.
  37. Кравченко Л.И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле: учебник. – М., 2010.
  38. Лакина З.П. Ассортиментная политика предприятия// Практический маркетинг. – М., 2010. – №101. – стр. 34/35
  39. Ланкастер Д., Джоббер Д. Продажа и управление сбытом/пер с англ. Л.В. Измаиловой – Мн.: – Амалфея,2010 г. – 384с.
  40. Лебедева С.Н. Экономика торгового предприятия: уч. пособие. – Минск, 2010. – стр. 44-51
  41. Любушкин Н.П., Лещева В.Б., Дьякова В.Г. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия. – М., 2010. – стр. 168-171
  42. Мазманова, Б.Г. Стимулирование персонала, занятого продажами // Маркетинг в России и за рубежом. – 2007. – №4. – 198 с.
  43. Медведев П.М. Маркетинговые показатели, используемые для управления бизнесом//Маркетинг и маркетинговые исследования. – 2010. №3. – стр. 71-78.
  44. Менеджмент // Под ред. М.М. Максимцова, М.А. Комарова – М.: ЮНИТИ, 2010.- 367 с.
  45. Менеджмент // Под ред. Ю.П. Цыпкина. – М.: ЮНИТИ, 2012.- 279 с.
  46. Моисеева А.К., Аниськин Ю.П. Современное предприятие, конкурентоспособность, маркетинг, обновление. – М., 2010.
  47. Овчаренко Н.Я. Как стать уникальным//Логинфо, – М., 2010. – №2. – стр. 28-29.
  48. Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности: практикум. – М., 2010.
  49. Памбухчиянц О.В. Организация и технология коммерческой деятельности. – М., 2011.
  50. Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К. Коммерческая деятельность. – М., 2010.
  51. Певший Ф.М. Мировой рынок, конъюнктура, цены и маркетинг. М., 2010.
  52. Попов Е.В. Продвижение товаров и услуг: Учеб. пособие. – М.: Финансы и статистика, 2009. – 256 с.
  53. Пунин Е.М. Маркетинг, менеджмент, ценообразование на предприятии. – М., 2010.
  54. Романова А.Е. Анализ хозяйственной деятельности: краткий курс лекций. – М., 2010.
  55. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. – Минск, 2011.
  56. Свиридов Н.А. Что такое товарооборот?//Экспоновости. – М., 2002. – №20. – стр.19-25
  57. Торговое дело: экономика, маркетинг, организация: учебник/Под ред. Л.А. Брагина, Т.П. Данько. – М., 2012. – стр. 455-467.
  58. Харский К.В. Профессиональные продажи: технология и практические советы / Харский К.В. – СПб.: Питер, 2010. – 232 с.
  59. Черненко А.Ф. Об использовании показателя объема продаж в финансовом анализе//Аудитор. – 2002. – №11. – стр. 38-40
  60. Шнаппауф Р.А. Практика продаж. – М.: АО Интерэксперт, 2009. – 321 с.
  61. Шонесси О. Принципы управления фирмой. – М., 2010. – 403 с.